實際上是指分析與產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)之間的合作與競爭能力。通過議價這一環(huán)節(jié)，尋找最合適的合作伙伴，不僅獲得 理想的價格，而且能夠獲得理想的產(chǎn)品質(zhì)量。航空貨代公司和機 場的上游供應(yīng)商很多，首先是水、電、氣、電信這四大國家壟斷行業(yè)，無論是航空貨代公司、機場 還是其他企業(yè)，在這些壟斷企業(yè)面前都處于劣勢。對于一些設(shè)備供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商，航 空公司和機場則具有一定的選擇優(yōu)勢。 

        這里的購買者，實際上是在航空貨代公司或機場作為服務(wù)發(fā) 包方時的那些為航空貨代公司和機場提供地面保障服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)，航空貨代公司和機場服務(wù)的另一類購買者是旅 客和貨主。 所謂議價能力，是價格與供應(yīng)內(nèi)容之間的利益權(quán)衡問題。無論是供應(yīng)商還是購買者， 在議價這一博弈過程中的能力高低，與議價雙方在市場中的地位和實力有關(guān)。顯然，任何 一家國內(nèi)航空貨代公司試圖增加通達(dá)北京首都國際機場的國內(nèi)航線時，它必然處于劣勢。當(dāng) 任何一家航空貨代公司要開通淮安漣水機場航線時，它的優(yōu)勢則是顯而易見的。 

        在民航運輸市場中，對航空貨代公司和機場帶來共同威 脅的主要潛在進(jìn)入者是地面交通；對航空貨代公司而言，另一類競爭者則是來自國內(nèi)或 者國外的航空貨代公司；對機場而言則是鄰近的新機場或改擴建后的機場。 

        在民航運輸市場中，對航空貨代公司和機場具有競爭力的替代品 主要是高鐵和高速公路。 

        毫無疑問，航空貨代公司之間的競爭，主要體現(xiàn)在航線網(wǎng) 絡(luò)的戰(zhàn)略布局、航線市場競爭、價格競爭及服務(wù)品牌競爭等方面。由于航空貨代公司的競爭范 圍具有國際性，而且對航線選擇具有一定的靈活性，因此航空貨代公司的競爭主要體現(xiàn)在航線 市場的銷售策略和價格策略上。機場之間的競爭主要體現(xiàn)在鄰近機場之間爭奪航空貨代公司 和航線市場。由于機場的地理位置無法變動，因此競爭的焦點集中在爭奪航線市場，有了 市場就能吸引航空貨代公司執(zhí)飛航線。